[독서] 진화된 마케팅 그로스 해킹

 

 

 

트레바리 '요즘 마케팅'의 첫 번째 독후감으로 제출한 글

 

진화된 마케팅 그로스 해킹

평범한 당신이 천재 사업가를 이길 수 있는 전략, 그로스 해킹(Growth Hacking) *** 역대 최고의 마케팅 도서 10선 - Economictimes(2023.02.21) *** 당신이 알아야 할 2021년 최고의 마케팅 도서 20선 - builtin.com(2021.05.25) *** 스타트업 필독서 10선 - Futurestartup(2021.05.23) 페이스북, 구글, 아마존 에서는 다른 버전으로 운영하는 ‘실험’을 한 해 1만 개 이상 (동시에) 진행한다. 실험에 기반하면, 도박을 하듯 잘 될거야라며 근거없는 ‘직관’을 따르는 것이 아니라 ‘검증된 결과’에 따라 최적의 방안을 찾을 수 있다. 빠르게 변화하는 요즈음 1만 시간의 노력으로 천재의 수준이 되기도 어려울 뿐만 아니라 그럴 필요도 없다. '실험' 결과를 따르면 된다. 기존의 마케팅 프로세스와는 다르게, 고객의 니즈를 파악하여 제품이나 서비스에 반영하고, 고객을 끌어모으고 더 자주 이용하게 만들어 수익을 창출하는 모든 과정을 ‘실험’에 기반하여 가장 진화된 방식으로 ‘빠르게’ 진행하는 프로세스와 철학이 바로 그로스 해킹(growth hacking)이다. 저자인 션 엘리스(Sean Ellis)가 이 방법의 개념과 용어를 최초로 제안했으며, 실리콘밸리 스타트업을 1조원 가치의 회사로 5개나 키워냈고 자신의 사업도 성공적으로 일구며 이 기법을 개척했다. 그로스 해킹의 엄청난 잠재력을 느낀 저자는 누구나 활용할 수 있도록 정립할 필요성을 느껴 책을 집필했다. 그가 1조원 회사 5개를 키워내며 체득한 비결을 이 책에서 낱낱이 보여준다. 이 책을 읽고나면 개인 사업가든 큰 기업이든, 그로스 해킹을 실행하지 않고서는 이제 경쟁 자체가 불가능함을 알게 될 것이다. “그로스 해킹은 시장 진출의 영역에서 완전히 새로운, 엄청난 힘을 가진 접근법이지만 최적의 효과를 내기 위해 이 접근법을 어떻게 이용해야 하는지에 대해서는 거의 알려진 바가 없다.(…)모든 유형의 기업에 몸담은 마케터와 매니저, 프로젝트 개발자, 창립자, 혁신가들이 자신의 팀이나 회사에서 그로스 해킹에 착수할 때 이용할 수 있는 명확한 실행 지침서를 쓰기로 결정했다.” - [ 진화된 마케팅 그로스 해킹] p.30

저자

션 엘리스, 모건 브라운

출판

골든어페어

출판일

2017.11.01

 

진화된 마케팅 그로스 해킹

작가 : 션 엘리스, 모건 브라운

별점 : ★★★

 

 

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유료 광고를 통해 유입을 만들고, 그렇게 유입시킨 고객의 대다수가 빠르게 이탈할 때마다 퍼포먼스 마케팅의 한계를 느꼈다. 그리고 전환율을 개선할 수 있는 다른 방법을 탐구하고 실험해보고 싶다는 생각을 하던 중에 '그로스 해킹'에 대해 알게 됐다. 웹사이트에서 찾은 정의는 여러 번을 읽어도 이해하기 어려웠는데, 책의 흐름에 맞춰 그로스 해킹 프로세스를 읽어 나가다 보니 그로스 해킹의 본질과 그로스 마케터에게 필요한 역량에 대한 감이 잡혔다. 특히 가상의 업체를 만들고 해당 업체를 예시로 프로세스를 설명하는 방식이 이해에 큰 도움이 됐다. 내가 이해한 그로스 해킹은 다음과 같다. 다양한 방법을 고민하고, 빠르게 적용하고 분석하여, 핵심 지표를 지속적으로 개선해 나가는 방법. 이는 한 번의 단기적인 성장보다는 여러 번의 장기적인 성장을 추구하는 기업 성장방법론으로 느껴졌다.

 

빠른 실행과 부서를 초월한 협력이 근간이 되는 점은 좋았으나, 한편으로는 실행과 분석 그리고 성장의 고리가 무한하게 순환되어야 하는 상황에서 실무자들이 지치지 않을 수 있을까 하는 걱정이 들기도 했다. 실무자들이 지치지 않고 실행을 지속할 수 있는 방법 그리고 빠른 실행 뒤에 따라오는 잦은 실패에 의연하게 대처할 수 있는 방법에 대해서도 언급했다면 더 좋았을 것 같다. 또한, 그로스 해킹을 실현할 수 있는 회사의 문화와 적극적인 지지가 없다면, 실무자들이 당장 의견을 내고 실행하기에 어려운 부분이 많다는 점은 아쉬움으로 남는다.

 

책을 읽으며 마음속에 여러 질문이 생겼다. 첫째, 광고에 대한 피로감이 높은 상황에서 어떻게 광고를 피하는 유저를 유입시킬 수 있을까? 둘째, 이러한 상황에서 유입된 유저에게 직접적인 전환 유도는 효과적일까? 셋째, 유입된 사용자가 제품의 가치를 느끼게 하기 위해서는 이를 설명하는 브릿지 페이지가 필요할까 아니면 즉각적인 사용 경험이 필요할까? 넷째, 내가 속한 회사의 아하 순간은 무엇일까?

 

당장 그로스 해킹 팀에 속해 책에서 제안하는 방식을 적용하기는 어렵겠지만, 위 질문에 대한 답을 고민하며 나의 업무 영역 내에서 그로스 해킹 방식을 적용해 보려고 한다. 데이터를 기반으로 개선할 수 있는 영역을 발견하고, 실행하고, 결과를 분석하며 실행력과 데이터 분석력과 실행력을 키워나가다 보면 보다 성장할 것이라는 확신이 든다. 그리고 그로스 마케팅 업무를 수행할 수 있는 기회가 찾아왔을 때 다시 한번 이 책을 읽어보고 싶다.

 

 

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프로세스에서는 (1)데이터 분석과 식견 정리, (2)아이디어 도출, (3)실험의 우선순위 결정, (4)실험의 진행이라는 네 개의 핵심 단계가 끊임없이 순환한다. (1)에서 (4)까지의 과정을 거치고 나면 다시 결과를 분석하는 단계로 돌아가서 다음 단계를 논의한다.

 

구글의 기본 대시보드에 나타난 지표들이 반드시 당신의 성장에서도 가장 중요한 지표인 것은 아니다.

 

더 많은 실험을 할수록 더 많은 것을 배우게 된다. 정말 단순하다. 실험에서는 양이 무엇보다 중요하다. 대부분의 실험이 기대한 결과를 내는 데 실패하기 때문이다.

 

그러므로 의심이 들 때는 99퍼센트의 신뢰도 쪽을 선택해서 긍정의 오류 결과를 기반으로 유효하지 못한 실험을 선택할 위험을 감소시켜야 한다.

 

인기가 대단한 제품일지라도 얼마간의 이탈은 피할 수 없다. 하지만 어떤 사업이든 이탈률이 낮을수록 좋다는 사실에는 변함이 없다.

 

허브스폿의 제품 매니저인 댄 월초녹은 좀비 고객의 피드백을 기반으로 시도할 실험을 선택할 때에는 우선적으로 사람들이 떠난 이유가 실제로 통제할 수 있거나 해결할 수 있는 문제인지 파악해야 한다고 말한다.

 

그로스 해킹 팀은 결코 성공에 안주해서는 안 된다. ‘조는 순간 지게 된다’는 속담을 오늘날과 같이 무한 경쟁의 사업 환경에 맞게 바꾸면, ‘정체되는 순간 실패한다’일 것이다.

 

‘못 쓸 정도만 아니면 그대로 쓰라’는 사고방식을 깨뜨려야 한다.